【德鲁克如是说】
在进行沟通前，我们必须先了解对方期望听到什么i
【实例与活用】
——德鲁吏i警理：使命、责任、实盛》
    德鲁克说，只有了解了对方的期望，我们才能了解沟通是否能够达到收听者的期待，以及是否需要对他“当头棒
喝”，而让他意识到“不能如其所愿”的事情正在发生。也就是说，通过了解对方的期待，使我们的沟通更有针对性。

    1954年，周恩来总理出席日内瓦国际会议，为了向外国人宣传中国人爱好和平的宿愿，周总理决定为外国记者举
行电影招待会，放映越剧艺术片《粱山伯与祝英台》。为此，工作人员专门准备了一份厚达l6页的说明书。周总理看后批
评说：  “不看对象，对牛弹琴。”后来周总理建议说：  “你只要在请柬上写一句话：请你欣赏一部彩色歌剧电影，中国的
《罗密欧与朱丽叶》。”这一句话果然妻效，赢得了外国人的赞赏。
    一次，孔子的学生仲由问：  “听到了，就去干吗?”孔子说：  “不能。”又一次，另一个学生冉求又问：  “听到
了，就去干吗?”孔子说：  “干吧!”公西华在旁听了犯疑，就问孔子：  “两个人的问题相同，而你的回答却相反。我有
点儿糊涂，故来请教。”孔子说：  “求也退，故进之；由也兼人，故退之。”(意思是，冉求平时做事好退缩，所以我给
他壮胆；仲由好胜，胆大勇为，所以我劝阻他。)孔子教育学生因人而异，我们谈话也要根据不同人的性格特点而因人而
异。
    杰克·凯维是加勒福尼亚州一家电气公司的一位科长，他一向知人善任，并且每当推行一件计划时，总是不遗余
力地率先做榜样，将最困难的工作承揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，他才将工作交给下属，自己则退身幕
后。虽然，他这种处理事情的方法是很好的，但他太喜欢为他人表率，所以常常让人觉得他似乎太强势了。
    最近不知怎么搞的一向精神奕奕的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气，资金方面周转不灵，再加上
预算又被削减，使得杰克一直委靡不振。凯维看这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案，并
且鼓励员工：  “好好干吧!成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标，结果还是功亏一箦，也难怪他
会意志消沉了。
    平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后，便对他说：  “你最近看起来总是无精打采的，失败的挫折感我当
然能够了解，但是我觉得你之所以会失败，乃是因为你只是一味地注意该如何实现目标，却忽略了人际关系这种软体的工
程，如果你能多方考虑，并多为他人着想这种问题一定能够迎刃而解。”
    经理停顿了一下，又接着说：  “大丈夫要能屈能伸，才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了，又
总喜欢为员工做表率，而完全不考虑他们的立场，认为他们一定能如你所愿地完成工作，结果倒给了员工极大的心理压
力。大概也就是因为这个缘故，所以大家都说虽然你很能干，但你的部属却很难做。每个人当然都知道工作的重要性，所
以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天，让精神恢复过来，至于工作方面，我会帮助你的。”

    经遑在与杰克·凯维沟通之前÷已经做过详细的调查÷
判断÷凯维此对最需要的一定是失败的原因和鼓勋的话语。
经遑与他谈完话的第二天÷他就信心百倍地开始工作了。
不仅清楚凯维消沉的原因，也知道了同事对他的评价。他
所以，他才说出上述话。这些话对于凯维来说确实很受用，在
    会打棒球的人都知道，当我们要接球时，应顺着球势慢慢后退，这样的话球劲便会减弱，与此相似，我们在说服
他人的时候，如果能将接棒球的那一套运用过来，沟通就会变得极为容易。