【德鲁克如是说】
颐客是企业生存和发展的基础，失去了颐客，企业就失去了生存的条件i
【实例与活用】
——德鲁吏i警理的使命》
    德鲁克认为÷企业本身打算生产些什幺样的产品并不具有十分重要的意义——特别是对企业的未来和企业的成功
来讲÷并不能发挥关键作用。顾客想要买的是什幺÷他认为有价值的是什幺÷这才是有决定意义的——它决定着什幺成就

一个企业，企业应该生产些什么，企业是否会兴盛起来。
    史玉柱是中国最为传奇的企业家之一。因为创办巨人公司，他曾荣登中国大陆富豪榜第八名；又因为贸然修建巨
人大厦，个人负债2．5亿元，成为中国最著名的失败者。2004年，崛起之后的史玉柱开始成立征途公司，运作《征途游
戏》。到了2006年，月利润直逼亿元大关。
    史玉柱的成功来自于他对顾客的精准把握。专注地研究顾客，是史玉柱与其他企业家之间最大的差异。  “规模稍
大的企业家，往往今天邀这个政府官员吃饭，明天请那个银行行长打球，他ir]70％的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨
领导们各有什么爱好，只一心一意研究消费者，这为我节约了很多时间。”
    史玉柱关注顾客的每一个细微感受。他认为，网络游戏这个行业太年轻，太浮躁，对玩家迷恋什么，讨厌什么，
一无所知。他说：  “每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打钩，
只能去跟他聊天，拉家常。”
    为了摸清消费者的实际需求，他先后和600名玩家进行过深入交流，根据玩家的需求设计和增加相应的功能，甚
至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。
    例如，原来所有的游戏中，玩家要升级就必须打怪，既枯燥又累人，让玩家叫苦不迭，甚者在宁波有一个人就是
在打怪时死在了网吧。为此，他设计了只要按个键电脑就能自动打怪的装置，即使把电脑关了，它还能自己打。这个变化
受到了广大玩家的欢迎。
    由于揣摩透了玩家的心理，史玉柱可以非常自信地说：  “我敢说，  《征途》是所有游戏中最好玩的一款，没有哪
个玩家说不好玩。”
    史玉柱对顾客的分析极其到位。他从一开始就把玩家定位为两类人，一类是有钱人，他们为了得到一件在江湖上
有面子的装备根本不在意价格是否成千还是上万；另一类是没有钱但是有时问的人，如果不用买卡就能打游戏的话他们没
有理由不沉迷于《征途》。
    根据对各类消费者的需求分析，史玉柱使出为玩家发工资的绝招，  “让没钱的人免费玩，让有钱人开心玩，赚有
钱人的钱”，甚至可以“养i00个人陪1个人玩”。这种免费模式的发展直接刺激了我国网络游戏产业的发展，市场规模增
长率以超过了0％的速度飞速发展，史玉柱也因此获得了至少400亿元的收入。

    另外，在进入网络游戏行业之后，嗅觉灵敏的史玉柱很快就发现，其实不被这个行业重视的中小城市和农村市场
更有发展潜力，那里的消费者并非想象中的那么穷，于是他在其他人还没有反应过来之前，极其迅速地在全国所有的中小
城市和1800个县建起了办事处，并很快建立了绝对市场优势。
    市场不是由上帝、大自然或各种经济力量所创造，而是由顾客创造的。顾客是一个企业的基础并使它能继续存
在。正是为了满足顾客的要求和需要，社会才把物质生产资源托付给企业。顾客决定了企业的性质和企业生产什么样的产
品，企业的战略制定也应该来自顾客的需求。只有以满足顾客的需要为导向，以占领市场为导向，以不断地创新不断地发
现顾客为导向，企业才能更好地生存和发展。