【德鲁克如是说】

战术性块策的重心应该在问题解块上i
【实例与活用】
——德鲁吏i警理的实盛÷
    德鲁克认为，解决问题是战术性决策的主要功能。战术性决策虽然兼顾全局利益，但它是以解决问题为根本出发
点的。任何管理者在做此种决策时一定要问：这个决定是否能使问题得到完美解决?
    相比阿夫思，休布公司在市场份额方面略占有优势，市场占有率相对高一点。阿夫思为了抢占市场份额，特别针
对休布而制定了营销战略。休布一直在市场上投入了大量的广告费用，为一款名为“斯蜜朵”的新款伏特加酒做宣传。很
显然，  “斯蜜朵”酒是未来阶段里休布的拳头产品。阿夫思针对“斯蜜朵”酒的定价，特意调整了自己产品的价格，他们
希望以降价来打压“斯蜜朵”酒的势头。
    休布在得知阿夫思的降价策略后，对于将要采取哪种措施比较适合，做了周密的考虑：如果跟着降价，取方将会
陷入降价大战，最终结果只能是使消费者坐收渔翁之利，而对取方没有任何好处；休布预测到阿夫思的降价措施难以持续
长久，于是他们绕开了阿夫思划定的正面战场，而是选择了对阿夫思的发动侧翼进攻。
    休布的侧翼战堪称典范，一共分三个步骤：第一步：产品区分。休布公司提高了“斯蜜朵”酒的售价，在原价的
基础上增加了一美元，并在广告中特别强调了“斯蜜朵”酒的独特性，从而与阿夫思的产品进行有效区分。第二步：诱敌
深入。为了使阿夫思陷入降价的陷阱，休布公司推出一款新产品，其售价与阿夫思产品售价一致，并随着阿夫思的降价而
降价。第三步：釜底抽薪。为了彻底阻截阿夫思，休布又接连推出两种比阿夫思产品更便宜的新产品，这一招使阿夫思措
手不及，几无应对之策。
    三步奇招使休布大获全胜，不仅巩固了已有的市场份额，还趁势提高了市场地位。休布所出台的战略就是战术决
策。战术决策是有关实现战略目标的方式、途径和措施，战术决策的目的就是实现目标。因此，战术决策具有极强的应变
力。可以说，应变力的强弱直接决定着战术决策的成功与否。
    罗斯福是一个非常善于应变的总统，这使他具有超强的解决问题的能力。在罗斯福就任总统后不到一个月时间
里，迅速解决了许多重大问题：出台《紧急银行法》，使银行业开始恢复营业；发表炉边谈话，使全国人民恢复生产信

心；出台《农业调整法》，挽救了农业；与此同时，实行《紧急救济法》，充分解决民众的温饱问题；成立了多种机构，
解决青年就业问题。
    而在之前的总统竞选中，罗斯福正是通过采用宣传新政这种战术决策打败对手胡佛。当时，还在总统职位上的胡
佛信奉自由经济政策，全然不顾广大民众要求增加救济的强烈呼声，几次否决了在全国实行普遍救济的议案。不堪生活压
力的退伍军人聚集到白宫前，要求政府发还拖欠的补助金，令人感到震惊的是，胡佛竟然下令镇压，结果造成了五十多人
伤亡。
    针对这个局势，罗斯福却大肆宣传新政思想。这显然是针对胡佛保守的经济政策而制定出的战术性竞选策略。罗
斯福通过新政向民众描绘出一幅极为光明的生活前景。尽管胡佛称罗斯福为“格子裙上的变色龙”，但他只好眼睁睁地看
着胜利的桂冠戴在了罗斯福的头上。对事情的把握和应变能力的差异，决定了罗斯福和胡佛的最终结果的不同。
    应变力出众的竞选策略使罗斯福坐上总统宝座。由此可见，战术决策的价值使命就是迅速解决问题。其实，决策
的过程就是不断解决问题的过程。在管理过程中，管理者遇到的问题只有两种，一种是预计到的情况，一种是临时情况。
对于前者，管理者早有准备，而后者的出现，正是体现管理者应变力的绝佳时机，是否能够作出具有应变力的决策，直接
关系到问题是否能够得到彻底解决。