【德鲁克如是说】
颐客之所以付钱，为了是购买自我需求的满足i
【实例与活用】
——德鲁吏i成果警理÷
    德鲁克在谈到企业使命时，提出过一个问题，即：  “顾客眼中的价值是什么?”事实上，这是一个关键性问题，
但企业在经营管理中常常得不到重视。原因在于，大多数的决策者总以为他们找到了答案。他们总以为“价值”就是他们
企业的“品质”，这是不对的，他们没有意识到顾客购买的是一种需要的满足，而并非产品本身。
    为此，德鲁克特地举了这么一个例子来说明，他说，对于一个十几岁的小姑娘来说，一取鞋子的价值在于高级款
式。鞋子必须“时髦”，价格只是次要的考虑因素，而耐用性根本不具有什么价值。几十年以后，这位姑娘成了一个年轻
的妈妈。高级款式就成为一个限制条件了。她不会购买那些非常过时的东西，但她会考虑的可能是耐用性、价格、舒适和
台脚，等等。同样一取鞋子，对于十几岁的小姑娘来说是一种热门货，而对于比她年龄稍大一些的姐姐来说，却可能价值
不大。
    由此可见，顾客所购买的，从来就不是一件产品本身，顾客购买的是一种需要的满足，购买的是一种价值。但
是，制造商却不能制造出价值，而只能制造和销售产品。所以，制造商认为有“质量”的东西，对于顾客来讲可能是不相
干的东西，而只是一种浪费。
    美国制鞋企业高浦勒斯公司，在20世纪80年代初期，经营上遇到了很大的困难。对市场和营销素有研究的弗兰西

斯受命于危难之际，担任公司的总经理，主持产品开发和市场营销工作。
    弗兰西斯认为，在现代市场日盏激烈的竞争中，特别是在美国，经济已经十分发达，百姓生活富足，人们买鞋不
再是为了御寒防潮。因此，必须制造富有个性、形象鲜明独特的产品，才能吸引消费者，广开销售渠道。
    经过仔细调查研究后，弗兰西斯果断要求设计人员以“销售感情胜于销售鞋子”为宗旨，充分发挥每个人的想象
力，设计出多种多样、富于个性的鞋来刺激人们的购买欲望。
    在这一崭新的营销理念下，该公司在市场上推出了“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性
感”、“沉稳感”、“轻盈感”、“年轻感”等各种主题的鞋子。弗兰西斯还为这些类型的鞋子都取上稀奇古怪的名字，
如“袋鼠”、“关”、“泪”、“爱情”、“摇摆舞”等，令人回味无穷，公司也因此取得了巨大的成功。
    所以，管理者的经营理念要从产品销售走向“需求销售”。变者赢，不变者衰。任何企业首先得考虑的问题就
是：谁是我们的顾客?顾客在哪里?给顾客带来的价值是什么?只有把这些考虑透了才能把握住市场经济的脉象。只有满
足了顾客需求，产品才能有更好的销路，企业才能发展得更好。