【德鲁克如是说】

颐客是为了满足需求而购买，所以不同的产品出现时，对他们而言，它们只不过满足需求的不同产品而已i
【实例与活用】
——德鲁吏i成果警理÷
    什么是企业粘住消费者选择的万能胶呢?显然，是满足消费者的需求。消费者不会忠诚于某一产品或者企业，他
只会忠诚于自己的需求。只有从解决客户的需求入手，用更好地满足客户的需求的策略占据客户的心，才能让客户把自己
的企业放在优先选择的位置，将竞争产品进行有效拦截。
    李艾华是一家商场的团购经理，极其善于挖掘客户的根本需求，然后予以满足，赢取订单。有这样一个案例，一
天，某高级中学的后勤部的刘经理打来电话，要求购买能够加热的名牌名厂饮水机。放下电话后李艾华开始思索这件事
情：  “虽然这个学校经常在自己这买东西，但据自己掌握的情况，这个学校自身有热水供应系统，为什么还要买能够加热
的饮水机?”于是，他找来负责人了解情况。原来这家学校的打开水处离学生宿舍有一定距离，很多学生偷懒，就在宿舍
里用电热烧水器烧水。这对学校来说，是一个巨大的安全隐患。
    李艾华彻底明白了学校订购饮水机的目的了。实际上学校领导是为了消除学生们在宿舍内使用电热烧水器的隐患
而采取用饮水机来代替集中供热水方法。由于这是这家学校首次采购饮水机，刘经理肯定没有经验。所以李艾华必须承担
起挑选、推荐产品的责任。李艾华意识到，必须了解哪些要素决定了饮水机的质量。于是他利用网络搜集相关信息，用了
半天的工夫就了解了影响饮水机寿命的要素。另外，他又打听到，这个学校将在今年建设新的教学大楼，现在对各项费用
控制很严，价格也是学校选择的重要考虑因素。
    在经过多个品牌和多个产品的对比后，李艾华选择了一款品牌知名度高、声誉好、价格低廉的产品。他带着这款
饮水机和另外一款普通的饮水机来到刘经理办公室，他将挑选产品的过程详述一遍，然后把两款饮水机的价差报给刘经
理。随后又问该学校新楼的规划情况，暗示为刘经理节省费用的考虑。刘经理会心地关了，说：  “还是你能为我们着想。
哈哈，那么马上鉴协议吧!”
    从这个例子我们可以看出，李艾华在接到业务后，首先考虑的不是刘经理需要什么，而是首先弄明白他为什么会
有这种需求。很多企业把低价当做吸引顾客的武器，虽然向顾客提供物美价廉的产品是正确的，但在竞争激烈、市场信息

越来越透明的今天÷关于产品价格、质量等信息已经被顾客充分了解÷留给企业可做文章的余地越来越，』、÷所以÷满足客
户的需求是比低价策略更好、更为重要的策略。