【德鲁克如是说】
大家所认为的企业目的只有一个，那就是创造颐客i
【实例与活用】
——德鲁吏i警理的实盛÷
    德鲁克说，顾客是企业生存的基础。创造顾客必须先考虑如何满足客户的需求、如何认知客户考虑的价值所在，
更重要的是究竟如何创造客户的需求。企业只有赢得了顾客，才能真正拥有市场。
    宝洁公司是目前世界上最大的日用消费品制造商和经销商之一。它在全世界60多个国家和地区设有分公司，所经
营的300多个品牌的产品畅销140个国家和地区，年销售额超过300亿美元。
    1988年8月，宝洁公司正式进入中国，建立了广州宝洁有限公司。为了促进“海飞丝”、“瓢柔”等品牌产品的
销售，宝洁认为要占领市场必须创造市场，要创造市场必须创造顾客，因此，他们采用独特的促销模式来创造顾客。
    根据市场调查，当时广州市区有发廊3000多家，以每个发廊每天接受20个人洗头计算，一个月洗头总人数就接近
广州市区的总人数，广州洗发水销量中发廊占至fj34％左右。因此，宝洁公司首先选取了l0家位于闹市区、分布合理的发廊
参与此次活动。
    随后，宝洁设计了6388张洗发券，消费者不需要购买任何宝洁产品，只需剪下一张宝洁产品的广告，就可换取一
张相当于自己一天甚至两天工资总额的洗发券，凭洗发券可以到指定发廊洗头。这样，就算是没有工资收入的学生或家庭
主妇，也一样有机会到高级发廊享受服务。
    第一周到广州体育馆换票，由于整个宣传是立体式的，遍及全市报纸、电视、电台及发廊，结果，前来换票的人

空前踊跃，直到换完最后一张票，还有3000多人排队；第二周不得不改用了寄信换票的方式。公司每周都有固定的票数发
出，每周都是先到先得。
    每周五《羊城晚报》1／4版广告是整个行动的高潮，连续推出4周。公司用固定的报纸篇幅、固定的媒介发布时
间，每次公布不同的换票游戏规则。大行动期间，天河区星期五的晚报下午5点钟就卖完了，这大大提高了各种职业、区
域消费者的投稿取票回报率。
    这次行动的结果是，宝洁公司用只能拍5条广告的费用，使“海飞丝”、“瓢柔”在广州地区的销售额比去年同
期增加了3．5倍，使广州宝洁获得了l990年度宝洁总部的两项全球性大奖——“最佳消费者创意奖”及“最佳客户创意
奖”。
    通过这一促销活动，宝洁使目标顾客——消费者和发廊迅速增强了对宝洁的品牌信任度，从而大大降低了成本，
提高了销售业绩。宝洁公司通过独特的创意，创造了顾客，很快打开了市场局面。
    这是一个典型的多赢案例，这个例子启示管理者，必须想方设法创造顾客，使顾客加强对你的产品和公司的认同
度，这是占领市场并获得成功的重要条件。