需要是机体对自向和外部生活条件的要求在人脑中的反映。根据需要的起源．人的需要可分为生
理需要和社会需要。根据需要的对象，人的需要可分为物质需要和精神需要。根据需要的顺序，人的需
要可分为生存需要、享受需要和发展需要。根据需要的表现程度，人的需要可分为现实需要和潜在需
要。
    有许多关于需要的理论?其中比较主要的是美国心理学家马斯洛的需要层次论。他把人的需要按
先后顺序和高低层次分为生理需要、安全需要、爱与归属需要、尊重需要、自我实现需要五种。
    动机是激起人去行动的愿望和意图，是引起人的行动的内部原因和推动力量。当某种需要的强度

很高并具备一定的条件，达到激发人去行动以期满足强烈愿望时，需要就转化为动机。
    根据动机的起源，动机可分为生理性动机和社会性动机。
    根据动机在活动中作用的大小．动机可分为主导动机和辅助动机。
    从消费者的购买动机来看，由于个人的兴趣、爱好、志向等的不同，形成了备式各样具体的购买动
机。
    兴趣是个体积极探究某种事物的认识倾向。兴趣使人对有兴趣的事物给予优先注意?积极地探索，
并且带有-情绪色彩和向往的心情。
    理想是个人对未来可能实现的奋斗目标的向往和追求。理想是一个人的奋斗目标。
    信念是坚信某种观点的正确性，并支配自己行动的个性倾向。
    能力是作为掌握和运用知识技能的条件并；夹定活动效率的一种个一l生心理特征。能力是顺利完成某
种活动的必要条件．直接影响活动的效率。
    心理学所讲的气质可理解为人的“脾气”，是指人在许多场台一贯表现出来的、比较稳定的心理活动
的动力特征。心理学上概括了多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种气质类型。
    性格是人对现实的一贯态度和习惯了的行为方式所表现出来的个-眭心理特征。性格就是个性的集
中表现和具有核心意义的个性心理特征，掌握了一个人的性格特征，就等于抓住了其个一I生链条的核心。