【德鲁克如是说】
颐喜只在乎他的支忙成本、他下关心芦吕的成本i
【实例与活用】
——德鲁克《新壬且实——双府与双治、墨济与实业、社会与世界观》
    顾客只会关心他所购买的东西。德鲁克认为，成本的定义还可以延伸到企业之外。没有人是单纯地购买一个东西
的，顾客购买的是从中获得的满足和效用。因此企业在控制成本时一定要考虑顾客为他的购买所支付的一切——保养、修
理、运行费用等。顾客不关心产品的成本，他只在乎为获得需求满足和效用需要支付多少钱。从这个意义上说，企业控制
成本的目的就在于尽力减少顾客的支付成本。
    李蓝电气公司是一个制造油泵马达的小公司，整个公司只有几百人，可是它制造的油泵数量比美国任何一家公司
都多。为什么一家仅有数百名员工的小公司，所制造和销售的油泵马达要比通用和西屋这种大公司的产品价格低很多，却
依然还有利可图呢?“因为所销售的是有所差异的马达。”亨德森通过研究李蓝电气公司之后得出这样的结论。
    或许这种差异对很多人来说并不重要，但对购入和装配这种马达的油泵制造商来说，这种差异就非同小可了。对
这一行业比较熟悉的人都知道，有些特殊用途的油泵马达必须能防止爆裂，而这些具有防爆功能的油泵马达必须要有特殊

的设计：轴柄稍有不同，或是装马达的方法稍有不同，或是气孔的规范稍有不同。李蓝公司正是看到这一点后，把自己的
产品战略定位在了制造这种稍贵的马达上，按照产品的特殊用途来进行设计。
    与此同时，西屋电气公司也制造油泵马达，但它主要生产的是一种标准化、轻便型的一般用途马达，如果客户需
要的是具有防爆功能的马达，该公司就把自己生产的马达装上铸铁罩，而这具铸铁罩则大大提高了公司整体的制造成本。
西屋公司的成本当中不仅包括标准型马达、铁罩成本，以及装上铁罩的成本，同时，必须在原有生产线上制造出满足专业
化需要的产品，这种交叉式的生产方式既难以达到客户的特殊要求，又使原来的高速生产流程严重受阻，无论是对控制生
产成本还是对提高生产力来说，都是极为不利的。
    因为生产成本很高，西屋公司也只能把售价定得高一些，而李蓝公司却是专门制造这种马达的，它的成本只有西
屋公司的l／2，就算是把价格定到西屋公司售价的2／3，仍然具有很大的价格优势。
    成本和售价是产品本质的主要部分，因此亨德森认为：李蓝公司真正在销售的是一种与西屋公司有所差异的产
品。小小的李蓝公司能够抗衡强大的西屋公司的原因是找准了自己的位置。李蓝的马达不但比较便宜，而且更适合满足客
户的特殊需要。
    每一家成功的公司都有这样一个共同的特点：它们的成本结构很好。然而它们的成本之所以能比竞争者低，真正
的原因在于它们在战略定位上有所差异，这种差异也就会在成本上反映出来。其实，顾客不会在乎企业的生产流程或成
本，他只在乎他的购买成本。因此，企业应该将降低产品售价作为成本控制最为重要的目的。只有这样，企业才能迅速占
领市场，抓住消费者的心。