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去年对零售业来说算是相当惨淡的一年．尤其是单价高的东西．不过大家可能是忘了提醒在波珊
珠宝店的艾克·弗里德曼这个事实．导致他店里的业绩逆势成长了18％．这是单店也是全店的数字．自从波
珊仅此一家别无分号的老店开幕以来就是如此。
波珊的客户群若只有大奥马哈都会区600万人口的话，生意可能就没有办法做得那么大了。长久以
来我们在奥马哈地区的占有率一直就很高，不过这部分的成长潜力实在是有限，所幸每年来自非中西部地
区的生意都大幅成长，很多都是客户慕名而来单独上门，但还有一大部分顾客是通过相当有趣的邮购方式
购买我们的产品。
我们之所以能够吸引全美各地的生意上门主要是因为我们有几项优势是其他竞争对手所无法比拟
的，其中最重要的一项就是经营的成本，相较于同业40％的高比率，波珊的营业成本大概是营业额的l8％，
就像是沃尔玛的营业费用率只有1 5％，因此可以以其他高成本竞争者无法达到的价位销售，从而持续地增加
其市场占有率，波珊也是如此。同样的方式除了卖尿布以外，换作卖钻石一样管用。
——l990年巴菲特致股东函
背景分析
邮购客户大多指定要一定品质与价位的珠宝，例如l万～2万美元的绿宝石，之后波珊会送上5～10
个符合他们要求的样品供他们挑选。l990年，他们总共寄出超过l500种组合，每种组合的价值从l000美元
到几十万美元不等。
行动指南
谁说传统行业不需要创新?把珠宝店的成本降低到与沃尔玛(沃尔玛本身也在降低成本上作出了
巨大创新)一个水平，实在是太了不起的事情了。
(责任编辑：zhi) |
